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성공하는 B2B 매니저가 반드시 알아야 할, 나의 고객관계 헬스 체크

B2B 시장에서 구매자와 판매자 간의 관계는 매우 밀접하고 장기화되는 것이 특징이므로 단순한 제품을 판매하는 것에 그치는 것이 아닌 지속적인 서비스가 중요하고 이를 기반으로 장기적인 파트너 수준의 고객관계로 발전시켜야 한다.

그래서 B2B의 고객관계를 수준에 따라 1단계 제한적 고객관계, 2단계 일반적 공급사 고객관계, 3단계 우선적 공급사 고객관계, 4단계 신뢰받는 비즈니스 자문(Trusted Business Advisor) 고객관계로 구분한다.

디지털혁신의 시대에 복합적인 솔루션을 요구하는 환경에서 신뢰받는 비즈니스 자문의 고객관계로 발전시키는 것이 더욱 중요해 지고 있는데 이를 위해 어떻게 노력해야 하는가? 고객 관계 발전을 위한 첫 단계는 현 수준에 대한 나의 고객관계 헬스 체크에서 출발한다.

 

  1. 고객의 상위 5 비즈니스 이슈 및 도전과제를 알고 있는가? 2. 고객의 회사/산업 어젠다를 이해하고 지속적으로 파악하고 있는가? 등 16가지 질문에 대해 자신의 고객 수준을 평가(5 = 맞음, 4 = 대개 맞음, 3 = 대개 맞음/틀림, 2 = 대개 틀림, 1 = 틀림)하여 점수를 합산하여 수준을 평가한다. 현 수준을 어떻게 향상시켜 4단계 Trusted Business Advisor로 갈 것인지 Action Item을 정의하고 실행한다.

이 강연을 통해서 고객의 헬스 체크에 대해서 설명할 예정이다. B2B 영업을 하는 분들의 미래를 보장하는 고객 기반을 튼튼하게 만들어 가는 좋은 툴이 될 것이다.

조상욱 대표

세계적인 컨설팅사인 PwC에서 컨설턴트로 시작한 이후 데카르트시스템즈 한국지사장, 딜로이트컨설팅 전무, AT커니 부사장을 거쳐 EY한영회계법인 컨설팅본부장과 마켓리더를 역임했다.

우리나라 대표기업들의 전사적 경영혁신 및 시스템 구축, 오퍼레이션 컨설팅, 디지털혁신을 수행하여 세계적 수준으로의 발전에 기여했으며, SCM 분야의 1호 컨설턴트이다.

현재는 경영/IT 혁신 자문과 B2B 고객관리 및 영업 역량 개발 교육을 수행하고 있고, 디지털솔루션 Sales 플랫폼 시니어스타트업 회사인 OPG의 대표이다.