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중소기업 & 스타트업을 위한 세일즈 파이프라인

모든 기업에서 세일즈는 매출의 일으키는 중심에 있습니다. 커머스 플랫폼을 통한 세일즈를 제외한다면, 대부분 세일즈는 사람에 의해서 일어나며, 결국 영업맨의 능력과 기여에 따라 매출이 발생합니다.

영업 조직은 체계적으로 구성되어 있고, 목표가 명확해야 합니다. 이 영업 조직하에, 고객에 대한 정보를 바탕으로 영업 단계에 따라 과학적으로 영업을 하게 됩니다. 세일즈 파이프라인은 조직 전체나 세일즈 개인을 움직이는 현대의 B2B 기업에 가장 많이 적용된 영업 관리 방법론입니다.

 

규모가 적거나, 스타트업의 경우는 불리한 조건을 모두 갖고 있습니다. 우수한 영업사원을 고용하기도 힘들며, 영업 사원을 조직화하기도 힘듭니다. 고객에 대한 정보가 부족하다 보니, 고객 데이터 베이스를 제대로 구축하기도 힘듭니다. 비용이 걱정되어서 컨설팅을 받거나, 영업 시스템을 구축하기도 어렵습니다.

 

미국의 실리콘 밸리의 B2B 스타트업을 보면, 빠르게 성장해서, 시장 점유율을 높이고, 엄청난 성공을 거두는 것을 볼 수 있습니다. 뛰어난 전략, 마케팅 실력, 든든한 투자금도 있겠지만, 탄탄한 세일즈 파이프라인 관리 전략도 갖고 있었습니다.

 

어느 고객층을 공략하고,  어떻게 관리하며, 조직 내부에서 어떻게 정보를 공유하고 또 전략적으로 영업을 할 것인가 관리하는 체계가 바로 세일즈 파이프라인입니다.

 

투자자들은 당장 매출이 없다고 해도, 파이프라인을 보여달라고 합니다.  파이프라인에 있는 고객 정보와 매출 가능성, 혹은 미래에 일어날 가능성을 모고,  성장 가능성이 있는 지 판단을 합니다.

 

이 워크샵은 파이프라인이 익숙치 않거나, 조직이 작거나, 또 영업 관리에 익숙치 않은 분들에게 도움이 되도록 구성되었습니다.

 

이 워크샵을 통해서

 

  • 세일즈 파이프라인이 무엇이며, CRM과 차이는 무엇인지,
  • 마케팅 퍼널을 왜 이해하고, 마케팅 팀을 어떻게 활용할 것인지
  • 영업 기회는 어떻게 생성하고 관리할 것인지
  • 영업 기회를 통해서 매출 예측은 어떻게 할 것인지
  • 시장은 어떻게 키우는 지
  • 어떻게 하면 좀 더 안정적인 매출 구조를 가져 갈 것인지

 

알아보는 시간을 갖고자 합니다.

 

 

박세정 대표

B2B FORUM 기획자이며, 본 워크샵을 강연할 박세정 대표는 삼성 SDS, LG 경제 연구원, LG 전자, SAP 등에서 경력을 쌓았으며, ‘B2B 성공의 지름길, 세일즈 파이프라인을 구축하라’의 저자입니다. 또한 MIT Technology Review 한국판 발행인입니다.