B2B FORUM | B2B 포럼 2017 강연자 인터뷰 #1) “타고난 영업맨, 그런 것은 없습니다.” 임진환 교수&저자
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B2B 포럼 2017 강연자 인터뷰 #1) “타고난 영업맨, 그런 것은 없습니다.” 임진환 교수&저자

B2B 포럼 2017 강연자 인터뷰 #1) “타고난 영업맨, 그런 것은 없습니다.” 임진환 교수&저자

 

9월의 화창한 가을 날씨 속에, B2B 포럼 2017의 명강연자로 나설 가천대학교 임진환 교수를 만났다. 임진환 교수는 공전의 히트를 기록 중인 <영업은 배반하지 않는다>의 저자이다. 그것도 국내에는 찾아보기 힘든 영업 관련 책에서 말이다.
임진환 교수는 IBM, HP와 같은 글로벌 하이테크 기업에서 입지전적인 영업 성과를 내고, 삼성전자에서는 B2B 비즈니스의 토대를 만든 적이 있다.

“왜 국내에는 세일즈를 가르치는 대학이 없는지 아십니까?”

그러고 보니 국내 대학에서 마케팅 학과는 들어봤어도, 세일즈 학과는 들어보지 못한 것 같다. 기업은 제품을 만들어 팔고 돈을 벌기 위해서 마케팅, 영업, 생산, 재무 관리, 경영 관리 등의 다양한 조직이 존재한다. 그리고 학계에서도 동일한 이름의 학과나 학문이 존재하지만 영업은 그렇지 않다.
영업은 너무 일반적인가? 누구나 다하는 일인가? 입사를 해도 영업 부서에 배치를 받으면 뭔가 전문성이 떨어져서, 요직에서 밀린 것처럼 생각하기도 한다. 아이러니컬하게도 기업을 살리는 매출의 책임을 지고, 사업부장 자리에 올라가는 사람은 보통 ‘영업맨’으로, 높은 성과의 영업 실적을 거두었으며, 세일즈 리더십을 발휘한 사람이 많음에도 그러하다.
임진환 교수는 서구에서 세일즈 학과가 자리 잡고, 또 전문적으로 그 방법론이 진화하는 이유를 시장의 경기 흐름에서 설명했다. 불황기를 겪고 난 이후, 보다 더 생산성이 높고 과학적인 영업에 대한 연구가 활발해졌다는 것이다. 국내도 결국 영업에 대한 인식 자체가 크게 바뀔 것이라 보는 시점이 지금처럼 경기가 어렵고 탈출구가 보이지 않는 때라고 지적했다.
영업은 타고 나는가?

“타고난 영업이 있다고요? 훌륭한 영업사원은 꾸준한 학습을 통해서 만들어지는 것입니다.”

 

인간 관계에 의존하고, 판매자의 영업사원이 고객 가치에 기반을 두고 전략적으로 접근하지 않고 일방적으로 정보를 전달하는 시대의 영업을 꼬집는 것이다.
마지막으로 임교수는 ‘소셜 셀링’이란 컨셉도 관심을 가져볼 것을 추천했다. 지금은 영업사원이 제품 설명서를 보내도 읽어보지도 않는 시대이다. 이미 고객들이 인터넷에서 정보를 탐색하고 고객보다 더 전문적인 지식을 갖춘 시대에, 소셜 미디어를 통해서 관계를 맺고, 고객에게 도움이 되는 정보를 효과적으로 전달해서, 딜을 만들어가는 이러한 소셜 셀링 기법은 새로운 영업 방식의 시대를 알리는 시그널이다. 세상이 매우 빠르게 바뀌고 있다.
이번 B2B 포럼 2017에서 임진환 교수의 더 자세한 강연을 들어볼 수 있다.

B2B Forum 2017 Speaker – 임진환 교수, 가천대학교