B2B FORUM | 리드 생성(Lead Generation) 캠페인의 ROI를 극대화하는 방법
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리드 생성(Lead Generation) 캠페인의 ROI를 극대화하는 방법

리드 생성(Lead Generation) 캠페인의 ROI를 극대화하는 방법

*이 글은 2017년 5월 9일, Marketingprofs에 실린 Ivan Kreimer의 article을 요약/번역한 것입니다.


리드 생성이 B2B 비즈니스의 성장을 위한 핵심 요소라는 것은 의문의 여지가 없습니다. 그러나 리드 생성 캠페인이 잘못되어 부정적인 ROI로 끝날 수 있습니다. 그 이유가 무엇이든 간에 – 비즈니스가 성공하기를 원한다면 리드 생성 캠페인을 최대한 활용하고 ROI를 극대화해야 합니다.

 

다음은 이를 위해 할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

 

더 나은 리드 얻기

리드 생성 캠페인을 성공하게 만드는 요인이 무엇일까요?

리드의 품질은 ROI의 품질을 결정합니다. 즉, 판매 제품에 정말 관심이 있는 사람을 랜딩 페이지로 유도한다면 ROI가 향상될 것입니다.

 

그렇다면, 어떻게 하면 더 나은 리드를 얻을 수 있을까요?

첫째, 관련성 높은 고품질 콘텐츠 만들기.  리드 생성 캠페인을 개선하는 주요 방법은 멋진 콘텐츠를 만드는 것입니다. 누구나 알고 있고 열심히 노력하지만, 먼저 무엇이 관련성 있는 콘텐츠를 만드는지 이해해야 합니다.

제공하는 콘텐츠의 관련성은 구매 프로세스상의 리드 단계에 따라 다릅니다. 리드가 첫번째 단계라면, 고객이 자신의 문제나 해결책을 잘 모르는 경우, 고객의 상황을 알려주는 기사를 제공하면 가장 좋은 콘텐츠가 될 수 있습니다. 그러나, 고객에게 귀사가 제공하는 소프트웨어가 왜 필요한지 이유를 설명하는 것은 고객이 관심을 가질 사항이 아닙니다.

둘째, 리드 데이터베이스를 깨끗하게 유지하기. 귀사의 비즈니스가 지난 몇 년 동안 이미 10 개 이상의 리드 생성 캠페인을 진행한 경우 데이터베이스에 ROI를 낮추는 오래된 리드가 있을 가능성이 큽니다. 귀사의 리드 데이터베이스가 몇 년이 지났다면, 더 이상 관련이 없는 데이터베이스는 삭제하는 것이 좋습니다.

마지막으로, 관련 소스에서 리드를 확보하기. 기업 B2B SaaS 프로그램을 판매하기를 희망하면서, 어떤 이유로 Instagram으로부터 얻은 리드들은 귀사의 소프트웨어에 관심이 있는 진정한 기업의 관리자가 아닌 경우가 많습니다. 따라서 관련성이 높은 소스에서 얻은 리드를 귀사의 퍼낼로 유입시켜야 합니다

 

유입 경로 최적화

여기서 문제는 판매 누락, 또는 리드 누수로 충분한 리드 전환이 되지 않는 마케팅 퍼낼 입니다.

귀사는 고객들을 어떻게 리드로 ‘전환’합니까? 심리학자인 로버트 시알 디니 (Robert Cialdini)가 자신의 저서 ‘영향력 (Influence)’에서 설명하는 심리적 원칙을 사용하여 마케팅 퍼낼을 최적화할 몇 가지 아이디어가 다음과 같습니다.

  • 가치있는 콘텐츠를 제공하면서 아무 것도 묻지 않기
  • 한번의 간단한 요청에 “예”라고 말하게 하기
  • 당신이 업계의 전문가임을 보여주기
  • 당신의 제안을 희소성 있게 하기

 

분석 & 실행

리드 생성 캠페인에서 결과를 얻으면, 그 결과를 분석하고 그에 맞는 실행이 필요합니다. 마감한 거래 data를 가지고 이 프로세스를 시작하세요. 이 과정을 쉽게 하기 위해 각 획득 채널 및 캠페인에 대해 기록할 데이터가 몇 가지 있습니다.

  • 리드 수
  • 성사된 거래 건수
  • 거래 성공율
  • 캠페인 비용
  • 리드 당 비용
  • 거래 당 비용
  • 총매출
  • 평균 거래 규모

 

이 모든 정보를 바탕으로 사용된 마케팅 수단별로 결과를 나누어서 다음을 분석하십시오.

  • 총 리드 볼륨 : 각 수단이 생성한 리드 수
  • 총 거래 볼륨 : 각 수단으로 성사된 거래 수
  • 인정되는 리드 볼륨 : 영업 팀이 연락했을 때 관심을 보이는 리드 수
  • 마케팅 채널당 인정되는 리드 비율 : 이전 data로 이 수치를 산출
  • 리드 당 비용 : 리드 생성에 사용된 각 리드당 비용

 

지금까지 내용을 요약하면; 리드의 품질을 높이고, 퍼낼의 효율성을 향상시키고, 결과를 철저히 분석하면 귀사의 리드 생성 캠페인 ROI를 극대화하고 비즈니스를 성장시키는데 도움을 얻을 수 있을 것입니다.


(원문 링크: https://www.marketingprofs.com/articles/2017/32061/how-to-maximize-the-roi-of-your-lead-generation-campaigns)