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2017년 실행해야 할 B2B 마케팅 핵심 트렌드 7가지

2017년 실행해야 할 B2B 마케팅 핵심 트렌드 7가지

*이 글은 2017년 4월 6일, Smart Insight의 에디터인 Robert Allen의 article을 요약/번역한 것입니다.


2017년의 시작 시점에서 모든 마케팅 담당자는 작년에 사용한 마케팅 전략을 리뷰하고, 해당 분야의 다른 비즈니스와 비교해서 접근 방식을 평가해보는 것이 필요합니다. 연초에 마케팅 담당자에게 2017년 비즈니스에서 가장 큰 향상을 가져올 기술을 예상하게 한 결과, 올해 집중해야 할 기술이 B2B 부문과 밀접하게 관련되어 있음을 다음과 같이 보여줍니다.

 

1. Marketing Automation

마케팅 자동화는 B2B 마케팅을 위한 완벽한 기술입니다. 구매 여정에 따라 적합한 콘텐츠와 함께 리드를 점수화하고 육성하는 자동화된 방법을 제공합니다. 그러나 우리의 연구에 따르면 많은 기업들이 아직 초기 단계에 있기 때문에 마케팅 자동화를 완전히 활용하지 못하고 있습니다.

Level of marketing automation

 

2. Content Marketing

콘텐츠 마케팅은 수년간 B2B 마케팅에 사용되어 왔지만 최근 들어 인바운드 마케팅의 인기로 인해 블로그와 소셜 미디어 공유에 더 많은 관심을 보이고 있습니다.

지난 3~4년 동안 여러 마케팅 활동 중에서 콘텐츠 마케팅의 중요성에 대해 많은 공감을 보였습니다. 콘텐츠와 인바운드 마케팅에서 지속적인 논의 주제는 콘텐츠 양과 빈도, 그리고 콘텐츠 수준에서 올바른 균형을 유지하는 것이고, 또한 콘텐츠 마케팅의 ROI를 측정하는 것입니다.

B2B 마케팅에서 대체로 긴 시간의 고객 구매 여정의 의미는, 고객은 구매하기 전에 많은 조사를 하고 여러 공급 업체를 비교하기를 원하기 때문에 B2B 마케터에게는 콘텐츠 마케팅은 훌륭한 전술입니다.

 

3. Web Personalisation

웹사이트 개인화는 전자 상거래 사이트에서 잘 정립된 기술이지만 전통적으로 B2B에서는 그리 광범위하게 사용되지는 않았습니다. 지금은 dynamic content 삽입과 같은 기술을 사용하는 이메일 개인화의 인기가 많아진 것이 놀랍습니다.

BrightInfo와 Evergage 같은 SaaS 제품이 출시되어 중소 기업을 위한 웹 개인화 서비스를 더욱 저렴하게 만들었습니다. 또한 양성 경로(nurture path) 내에서 가장 관련성이 높은 콘텐츠를 추천하는 자동화 기능이 포함될 수 있습니다.

 

4. Channel Integration

너무 많은 개별 디지털 마케팅 채널로 인해 개별 채널에 집중하는 경향이 있지만, 통합된 양성 프로세스(nurturing process)가 수익을 창출할 수 있습니다. 여기에 하나의 핵심 트렌드는 서로 다른 채널들의 통합입니다.

Most importance B2B channels for lead generation

마케팅 자동화의 또 다른 이점은, 기업으로 하여금 웹사이트와 이메일 사이의 고객 구매 여정에 관여할 수 있다는 것입니다. 이것은 잠재고객이 등록을 할 때 이메일 시퀀스에 관한 사항 뿐만 아니라, 사이트를 닫거나, 잠재 고객이 향후에 콘텐츠를 다운받을 때 식별할 수 있게 함으로써, 그들이 보여주는 관심이나 ‘digital body language’를 통해서 기업이 후속 조치를 취할 수 있습니다.

육성에서 또 다른 통합의 형태는 Google Display Network 상에서 이전 사이트 방문자에게 광고를 게재할 수 있는 Google 애드워즈의 리타겟팅 또는 리마케팅을 통해 이루어집니다. 이 옵션은 수년간 사용 가능했지만, 트렌드는 소셜 미디어에서 새로운 옵션을 사용할 수 있습니다. B2B 내에서 LinkedIn이 중요하며 이제 LinkedIn 프로그래매틱 서비스 내에서 타겟팅할 수 있는 새로운 옵션이 있습니다. 페이스북과 트위터 또한 올해 이러한 트렌드의 일부로 리타겟팅 옵션을 확대했습니다.

 

5. Account-Based Marketing

Account-Based Marketing 또는 ABM은 B2B 마케팅에서 확립된 접근 방식입니다. 특히 핵심 고객을 타겟으로 하는 구조와 프로세스가 있는 대규모 조직에서는 더욱 그렇습니다.

10년 전 ABM을 처음 개척한 ITSMA는 이를 “세일즈 또는 마케팅 접근 방법 이상의 것”으로 정의합니다. 이것은 고객의 비즈니스 과제를 해결하기 위해 고객사의 핵심 경영진 뿐만 아니라 세일즈, 마케팅, 제품 전문가 및 유통 전문가들이 함께하는 협업 전략입니다. 이 협업 팀은 고객의 비즈니스와 핵심 목표에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로, 고객사를 위해 잘 조화된 마케팅 및 세일즈 캠페인을 만듭니다.

이전에는, ABM은 개별 고객 기록에 초점을 둔 대부분의 마케팅 자동화 서비스에서는 제대로 지원되지 않는 방식이었습니다. 이제는 마케팅 자동화 서비스가 ABM을 포함하는 추세로 이메일과 리타겟팅을 통해 자동으로 고객 그룹을 양성하는 하는 것이 더욱 쉬워졌습니다.

 

6. Mobile Marketing

최근 수년 동안, 모바일로의 이동이 B2B 마케터의 핵심 트랜드라는 것은 말할 필요도 없습니다. Google에 따르면 대부분의 비즈니스 사이트가 반응형 사이트이기 때문에 이것은 더이상 트렌드라고 말할 수 없습니다. 그러나 Google의 새로운 mobile-first index와 팝업에 대한 잠재적 패널티 포함과 같은 변화 사항들은 올해 B2B 마케터들에게 영향을 줄 수 있습니다.

모바일은 이제 웹 트래픽의 절반 이상을 차지하고 있으며, 이전에는 고객이 데스크톱에서 정보를 탐색한다고 가정하면, 이제는 모바일 장치를 사용하여 이동 중에도 정보 탐색을 하게 되었습니다. 따라서 B2B 마케팅 담당자는 모든 디바이스의 사용자가 원활하게 프로세스를 진행할 수 있도록 해야 하며, 특히 컨텐츠가 모바일에 최적화되어야 합니다.

mobile marketing tactics 2016

과반수 이상의 B2B 사업자들이 모바일 사이트와 모바일 앱을 보유하고 있으며, 일부 업종의 경우 모바일 앱이 필요하지 않지만 실제로 모든 모바일 반응 사이트가 있어야 합니다. 고객 중 어느 누구도 모바일 디바이스에 도달하지 않더라도 Google의 ‘mobileeddon’ 업데이트로 인해 반응형 사이트가 필요합니다. 그렇지 않으면 패널티를 당할 수 있습니다. 아래 차트에서 알 수 있듯이, B2B 바이어의 모바일 디바이스 이용률이 증가하고 있어 모바일에 최적화된 사이트가 절대적으로 필요합니다.

 

7. Social Media

B2B 비즈니스는 LinkedIn이나 Twitter에서 최고의 효과를 얻는 것으로 나타나지만, 다양한 소셜 네트워크에서도 효과가 나타납니다. B2B 사업자의 대다수가 이용하고 있음을 고려해볼 때 Google+는 크게 효과적이지 않지만, YouTube와 Slideshare는  효과적인 것으로 나타납니다. (아래 eMarketer의 2015, 2016년 데이터 참조)

social media b2b

B2B 소셜 미디어의 경우, 새로운 소셜 네트워크에 계정을 설정하는 것은 쉽지만 우선 순위를 매기는 것이 중요합니다. 효과적으로 소셜 네트워크를 운영하려면 많은 노력이 필요하며, 가장 효과적인 네트워크에만 집중하는 것이 일반적으로 가장 좋은 방법입니다.

 

요약하자면, 위에 언급한 사항 7가지가 올해 B2B 마케팅에서 실행할 만한 트렌드와 기법들이며, 이것은 자사의 상황에 맞게 우선 순위를 정해서 전략적으로 실행해야 합니다.


(원문 링크: http://www.smartinsights.com/b2b-digital-marketing/key-b2b-marketing-trends-2016/)