B2B FORUM | 김용기 대표, 쉬플리 코리아
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김용기 대표, 쉬플리 코리아

김용기 대표, 쉬플리 코리아

 

김용기 대표는 20조 수주의 사나이이다.

그는 한국에 최초로 ‘수주 컨설팅’이라는 새로운 분야를 개척하여 그와 그의 팀이 컨설팅한 회사들이 10년 만에 20조를 넘어서는 수주금액을 달성하였다. 그가 설립한 Shipley의 한국지사, Shipley Korea는 45년 축적된 쉬플리 미국 본사의 입찰과 제안의 이론과 경험을 바탕으로 방위, 항공, 건설, IT, 면세, 금융산업 등에서 2016년 말 현재, 누적 수주율 85%, 누적 수주금액 20조 원을 기록하고 있다.

CONFERENCE (11월 2일)

Deal Strategy) 누적 20조 수주로부터의 나의 레슨

 

20조, 85% 수주율, 김용기 대표가 말하는 “자주 이기는 제안”

 

누군가 내게 수주컨설팅으로 100% 수주할 자신이 있냐고 묻는다면 나는 “자신없다.”라고 말한다.

나는 수주를 결정하는 변수를 모두 통제할 수 없기 때문이다. 그러나, 체계적으로 당신 회사의 수주율을 높여질 수 있냐고 묻는다면 나는 그렇다고 대답한다.

왜냐하면 나는 수주에 영향을 끼치는 요소와 수주의 원리들을 체계적으로 알고 있기 때문이다. 실제 현장의 컨설팅 사례를 통해 수주 노하우를 공유한다.

 

수주전쟁은 영업과 전략과 커뮤니케이션의 싸움이다.

그러나, 수주영업은 B2C 영업과 전혀 다르고,

수주 전략은 시장전략과 전혀 다르고,

커뮤니케이션은 대인 커뮤니케이션과 전혀 다르다.

 

수주영업은 ‘고객조직의 정보를 체계적으로 우리 회사의 지식으로 이전’하는 것을 말하고, 수주영업을 잘한다는 것은 경쟁자보다 더 양질의 정보, 더 많은 정보를 얻게 되는 것을 말한다.

수주전략은 우리 회사와 솔루션의 장점을 자랑하는 것이 아니라 고객의 니즈에 민감하게 대응하는 것을 말한다. 수주전략의 결과물은 고객의 니즈에 부합하는 ‘메시지’이다.

수주전에서 커뮤니케이션은 대인설득, 제안서, 프레젠테이션이라는 3가지 매체를 통해서 한다. 매체의 특성을 이해하고, 잘 활용해야 효과적으로 메시지를 전달할 수 있다.